「熱心に説明しているのに、なぜ伝わらないのか」13年間、現場が証明したDiSCの本質

代表の市場真理子です。

今週、ある生命保険の支社様でDiSCセールストレーニングワークショップを実施しました。

実は、最初のご依頼から13年。毎年のようにお声がけいただいている、私にとって特別な現場のひとつです。

「熱心に説明しているのに、なぜか伝わらない」

生命保険の営業という仕事は、セールスの最前線です。

商品知識も、話す熱量も、誰にも負けない。

毎朝早くから準備して、お客様のことを本気で考えている。

それでも——

「熱心に説明しても、伝わらないことがある」

「自分の何が悪いのか、相性なのか、スキル不足なのか」

「トップセールスの方との差は行動量なのか、知識なのか、自分の方法がまだ見えない・・・」

こういったお悩みを、多くの営業担当者の方が抱えています。

これは、努力が足りないのではありません。 向き合い方が間違っているわけでもない。

ただ、一つだけ「見えていないもの」があるのです。

努力の方向が、ずっと「自分」に向いていた

多くの営業研修は、「どう話すか」「何を伝えるか」を磨きます。

それは正しい。でも、そこには前提が一つ隠れています。

「相手も、自分と同じように受け取るはずだ」という前提です。

結論から話すのが誠実だと思っている人が、

結論を最後まで聞きたい人に、冒頭から結論を伝える。

丁寧に詳しく説明することが親切だと思っている人が、

「要点だけ教えてほしい」と思っている人に、まず資料を広げる。

どちらも、悪意はありません。

むしろ誠実そのものです。

でも、すれ違いは起きます。

頑張れば頑張るほど、相手との距離が開いていく。

その理由が、自分では見えない。

これが、「伝わらない」の正体です。

DiSCが見せてくれるもの

DiSCは、人の行動傾向を4つのスタイルに分類するツールです。

今回の研修では、参加者の皆さんに同じスタイルの方同士でチームを組み、

自分達のスタイルを「取扱説明書」としてポスターにまとめ、

他のチームに紹介していただくワークを実施しました。

長年ともに働いてきた仲間同士。

「タイプ分けなんて…」と半信半疑だった方も、発表が始まった瞬間から空気が変わりました。

「えっ、そんなことがストレスだったの？」

「だからあの時、あんな反応だったんだ！」

「人間って奥深いのに、こんなにシンプルなんだね！」

笑いが止まらない時間が続きました。

でも、その笑いの奥には、深い気づきがありました。

13年間トップを走り続けた人が語った「本音」

この支社には、2013年の最初の研修からずっとトップセールスを続けているお二人がいます。

今回、そのお二人に「DiSCをどう現場で使っているか」を語っていただきました。

「DiSCは万能ではない。でも、お客様と1〜2分話していると、相手のスタイルはだいたい読めるようになる」

「相手がDスタイルなら、結論を先に、テンポを上げて話す。そうするだけで、会話のリズムが変わる」

「自分の弱みが出すぎているな、と気づいたときに、意識的に調整できるようになった」

参加者の皆さんが、静かに聞き入っていました。

スキルではなく、「自分の常識というメガネを外し、相手と誠実に向き合う習慣」。

それが、トップセールスと普通のセールスの、本当の差だったのです。

「こんなに仕事ですぐ使えるスキルは初めて」

研修後、支社長からこんな言葉をいただきました。

「これまで、たくさんの研修を受ける機会がありました。でも右から左で入らないものも多かった。

　こんなに現場ですぐに使えるスキルは初めてです。

　早速、リクルートの言語を変えてみます。」

研修が終わった翌日から、行動が変わる。

それが、私たちの目指す教育の形です。

「自分でもできそう」と思っていただけるなら、それでいい

DiSCは、学べば誰でも使えるツールです。

本を読めば、概要は理解できます。

ただ——

自分のスタイルの「盲点」に気づくこと。

相手のスタイルを「その場で読む」練習を積むこと。

そして、13年間の現場から生まれた問いを受け取ること。

それには、やはり「場」が必要です。

eラーニングでは、この深い気づきと行動変容まで起きる納得感はなかなか出せないのです。

この支社が13年間、新しい仲間が入るたびに声をかけてくださる理由は、

そこにあるのかもしれないと、私は思っています。

⚫︎掲載した２枚の写真は現場の雰囲気をお伝えするため、許可を得て掲載しています。