良い商品を作っても売れない、それ本当。15年toC向けの講座を運営してきた私たちが得た、マーケティングの極意

先日、ある飲食店の経営者様から、「素材にこだわり、料理人の腕も確か。でも、集客に苦戦している」とご相談をいただきました。

お話を伺うと、ホームページには「契約農家から仕入れる新鮮な野菜」「シェフの経歴」「こだわりの調理法」が丁寧に書かれていました。

これだけ見ると、一見、何も問題がないように思えますが、これこそが多くの企業が陥る「マーケティングの罠」だったのです。

▪️「強み」を言語化できても、選ばれない理由

弊社は創業して19年になります。

これまで50社以上の企業からご依頼頂き、15年間はtoC向けの講座も運営してきた中で、toC、つまり個人向けに商品を売ることと、toB向けにビジネスをしていくことには、大きな違いがあることを知っています。

私たちが企業を支援する中で気づいたのは、toC向けにビジネスをする多くの企業が、自社の強みを「機能」で説明してしまい、結局選ばれないという現実でした。

例えば、私たちの研修プログラムを企業の人事担当者にご説明する際は、こう言います。

「約20年の実績があり、大手企業とも長年共同で『コミュニケーションから女性管理職のモチベーションが上がるDiSC研修』を実施しています」

これは、企業の担当者にとっては

「信頼できそうだ」

「実績があるな」

「DiSCが使えるのか」

と判断する材料になります。

しかし、この同じ説明を講座受講を検討している個人の方にしたらどうでしょう？

反応は驚くほど冷ややかです。なぜなら、個人は「自分にとっての嬉しいこと」が見えないと、心が動かないためです。

▪️衝撃の気づき：toBとtoCは、まったく別の言語

この違いに気づいたのは、ある講座の募集でした。toBの企業研修では高い評価をいただいていましたが、全く同じ内容を個人向けに募集したところ、申込みがほとんどなかったのです。

悩んだ末、既存の受講者の方々に本音を聞いてみました。すると、こんな声が返ってきました。

「実績とか手法とか、正直どうでもいい。私が知りたいのは、これを受けたら私の毎日がどう変わるのか、ということだけ」

この一言で、全てが腑に落ちました。

toBでは「信頼性」「実績」が響きます。でも、toCで選ばれるには、まったく違うアプローチが必要だったのです。

それが「潜在意識に刺さる」言葉でした。

▪️潜在意識に刺さるとは：痛み、共感、そして自分への利益

では、「潜在意識に刺さる」とは具体的にどういうことでしょうか？

それは、痛みに直結し、共感をしながら、自分にとっていかに利益をもたらしてくれるかを言語化することに尽きます。

先ほどの女性管理職研修の例で言えば、個人向けにはこう書き換えます。

「女性が管理職になりたがらない本当の理由。私がどうなるのか、先の見えない不確定さによる不安を吹き飛ばす。自身の中にロールモデルを見つけ、心の満ち足りた毎日を送ることができるDiSCモデル」

この表現は、読んだ瞬間に

「あ、これは私のことだ」

「まさにこの悩みを抱えている」

と、心に突き刺さります。

機能説明ではなく、読み手の痛みに寄り添い、共感し、その先にある解決を予感させる。

これが、潜在意識に届く言葉なのです。

冒頭の飲食店も同じです。

「契約農家の新鮮な野菜」ではなく、

「大切な人と過ごす記念日の夜、ここでしか味わえない一皿が、この店を選んでよかった、いい夜になったねという思い出を演出します」

例えばこう書き換えることで、お客様の心が動き始めるのです。

▪️マーケティングの極意：企業と一緒に、言葉を作り直す

この気づきを得てから、私たちは企業のマーケティング支援のアプローチを根本的に変えました。商品の機能や特徴を整理するのではなく、「お客様の潜在意識に届く言葉」を、企業の皆様と一緒に作り上げていくスタイルです。

これまでアパレル、飲食業、生命保険会社など、さまざまな業種で実施してきた中で共通しているのは、「強みは明確なのに、それを顧客の言葉で表現できていなかった」という点です。

あるアパレル企業様では、「高品質な素材と縫製技術」という強みを、「着るたびに自信が湧いてくる、あなただけの戦闘服」という言葉に変えたところ、ターゲット層の反応が劇的に変わりました。

これこそが、私たちが15年間で掴んだ個人向けマーケティングの極意です。売るのではなく、お客様の痛みに寄り添い、共感し、その先にある未来を一緒に描く。商品の機能ではなく、それがもたらす感情の変化を言語化する。そうすることで、自然と「これは私が求めていたものだ」と選んでいただけるのです。

もしあなたの会社にも「良い商品なのに売れない」というお悩みがあるなら、ぜひ一度立ち止まって考えてみてください。

その商品の説明は、「機能」を語っていませんか？それとも、お客様の「感情」に届く言葉になっているでしょうか？

その違いに気づいたとき、きっと本当の意味で「選ばれる」マーケティングが始まるはずです。